Ningún negocio inmobiliario podría tener éxito en la adquisición de nuevos clientes, si no dedican tiempo a diseñar un embudo de ventas y buenas estrategias …
Bajo esta situación, el embudo de ventas inmobiliarias se ha estado posicionando, como un instrumento clave para la rentabilidad, si se llega a aplicar de manera correcta.
¿Qué es el embudo de ventas para inmobiliarias?
Hablamos del embudo de ventas, o funnel en inglés, como una estrategia de marketing y el pilar fundamental en el proceso de captación de clientes.
Si se ve gráficamente, simula todo el recorrido que hace un nuevo prospecto para una marca, hasta su fidelización y conversión a cliente.
La idea principal de un embudo de ventas para inmobiliarias, es crear contenido altamente valioso, que capte la atención de personas interesadas en conocer propiedades y sus características.
Es una de las formas más efectivas de animar a los consumidores, a que se decidan por el servicio que le están ofreciendo, al ser “el más indicado para sus necesidades”.
Pero la tarea no termina ahí… La empresa debe hacer un acompañamiento cercano y muy profesional con la persona, para que ésta realice la acción de compra.
Las empresas deben considerar, que no todos los potenciales clientes que entran en este embudo se convierten en clientes que se han fidelizado con la marca…
Dentro de los beneficios que puede ofrecer, lo principal es hacer una diferenciación efectiva de los prospectos que realmente pueden convertirse en clientes, y optimizar ese tiempo.
Esto ayuda a que las inmobiliarias puedan conseguir más ventas, aumentar los beneficios en cada venta y mejorar el ROI (retorno de inversión).
¿Qué elementos debe tener el embudo de ventas?
En la actualidad, expertos de Marketing Digital aseguran que, el 80% de las personas interesadas en adquirir propiedades han comenzado por una búsqueda en internet.
Lo anterior es clave, si entendemos cómo el mundo ha evolucionado abruptamente los últimos años en materia de cultura consumidora…
Teniendo como punto de partida el público objetivo bien definido, se debe reforzar los contenidos a través de formatos digitales. Consideremos lo siguiente:
- Tener una página web: Hoy los clientes tienen empoderamiento, gracias al internet para realizar todas sus consultas…
Por ende, una empresa debe tener una página web bien estructurada, que contenga información de utilidad para una buena visibilidad y carta de presentación.
Es importante contar con este elemento, ya que le da credibilidad al negocio y está en permanente contacto con potenciales clientes, que desean obtener una propiedad.
- Manejar Redes Sociales: Las personas consumen redes sociales dos tercios de su día normal, por lo que se han convertido en un nuevo canal de comunicación para la venta.
- Tener una plataforma de Email Marketing: Enviar un correo en el momento adecuado puede llegar a marcar diferencia de la competencia, y sobre todo, para llegar a adquirir nuevas conversiones.
Utilizar newsletters con noticias de contingencia, sobre el mercado de la empresa, promociones y ofertas, son algunas de las técnicas para mantener interesados a buenos prospectos.
- Manejar un CRM Inmobiliario (Customer Relationship Management): Una herramienta muy útil para el embudo de ventas simplificando actividades y tiempo.
En simples palabras un CRM es una plataforma que facilita las necesidades de potenciales clientes, agilizando el proceso de venta, automatizando la gestión…
Esto permite realizar mejores ofertas al integrar estrategias de Marketing, y genera reportes sobre las actividades para analizarlas y tomar mejores decisiones.
¿Cómo evoluciona el embudo de ventas?
Un prospecto hasta que evoluciona en un cliente de la marca, cumple varias fases dentro del embudo de ventas.
Estas etapas son fáciles de reconocer y tienen diferentes objetivos a realizar:
- Primera Etapa (Visibilidad): El objetivo es llamar la atención de los posibles clientes.
- Segunda Etapa (Captación): Se busca el intercambio de datos de esos prospectos, por recursos de valor que potencien el interés en el producto de la marca.
- Tercera Etapa (Contacto): El objetivo es convencer a los prospectos, de que la marca es la mejor opción para resolver sus necesidades.
- Cuarta Etapa (Conversión): Los prospectos se convierten en clientes.
- Quinta Etapa (Fidelización): Una vez que son clientes, es hora de mantener la marca siempre en sus mentes, para que los vuelvan a elegir nuevamente.
¿Qué tipos de embudos de ventas inmobiliarios existen?
El embudo de ventas para bienes raíces puede ser diseñado de una manera diferente, de acuerdo con el criterio y enfoque que defina la empresa inmobiliaria:
- Por región: Cuando el objetivo de ventas se enfoca en dar salida a propiedades en determinadas regiones de un país. El punto de partida del embudo de venta, sus contenidos y acciones, se deberán enfocar en eso para atraer clientes.
La idea principal, es elegir clientes de la zona donde se ubica el inmueble y aplicar estrategias que le sirvan a la marca, para encontrar personas que se ajusten al tipo de propiedad.
- Por tipo de propiedades: Enfocado en iniciar estrategias de marketing, que se enfoquen en enseñar a los usuarios de internet los tipos de propiedades que vende una inmobiliaria.
Luego de esto, el negocio tiene que enseñar, informar, despertar el deseo de posesión de la propiedad, y mencionar su precio (es la manera correcta de quedarse con reales interesados).
- Por tipo de cliente: Este embudo está diseñado bajo las necesidades de cada cliente, encontrando un modelo más asertivo con las actuales tendencias de marketing.
El sector de bienes raíces, se concentra en el consumo de estrategias que centran su conocimiento 360°, para lograr satisfacer las necesidades de los clientes.
Por ende, es lógico que este tipo de embudo comience por definir al cliente para definir estrategias, acciones y contenido, que le informe sobre las propiedades que desea.
Es el funnel más utilizado actualmente, el que cuenta con un orden que comienza con el filtro del tipo de cada cliente, y luego, enfocar el tipo de propiedad y precio.
