Aplicar neuroventas en bienes raíces, permite llegar a la mente de los clientes de manera estratégica. La neurociencia está invadiendo de manera positiva muchos sectores del mercado. Ha transformado la forma de entender, mejorar, rentabilizar e innovar cómo operamos y realizamos nuestro trabajo.
El comprender cómo funciona la mente humana, nos va a permitir cerrar más negocios. Es posible desarrollar discursos de ventas efectivos y prácticos. A través del conocimiento, podemos mejorar la forma en que trabajamos.
Vender, ahora es una ciencia
Antes vender era sólo una técnica, hoy eso ha cambiado. Esto porque se involucran diversas ciencias, para validar los discursos. Gracias a la neurolingüística, sabemos que la comunicación correcta y persuasiva, no sólo se realiza a través de palabras. La entonación y posición del cuerpo, comunicación no verbal, también influyen en este proceso.
Estos conocimientos nos entregan pruebas, que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales. Nos dan la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. Conocer el funcionamiento de la mente humana, nos explica comportamientos y procesos de decisión.
En neuroventas el objetivo es estudiar cuáles son los estímulos, y cosas, que le gustan al cerebro. Lo que éste quiere o prefiere, no es necesariamente lo que pide. Aquí está el secreto de este tipo de estrategias, que hacen que los cierres de negocio aumenten. Por esto, hay que dejar de venderle a la gente y empezar a venderle a la mente.
Los alcances de las neuroventas
No importa lo que hagamos, ya que incluso para conseguir un trabajo necesitamos saber vender. Es importante saber describir cuáles son nuestras habilidades, mantener un contacto visual, manejar un lenguaje corporal adecuado, vestir de manera apropiada, ser puntuales, etc.
Las neuroventas, tienen aplicación práctica en todo ámbito. Primero, debemos tener claro lo que queremos conseguir. Luego, diseñar una estrategia que nos lleve a conseguirlo. No saber de neuroventas, nos puede costar la pérdida de oportunidades.
Algo muy importante a tener en cuenta, es que siempre hay que entregar. El verdadero vendedor, no sólo quiere hacer un buen negocio. También valora la forma de mejorar la vida de los demás, entregando momentos de felicidad, cubriendo necesidades o enseñando algo a sus clientes.
Cuando entregamos algo, también recibimos. Las relaciones comerciales, no son una excepción. Un cliente siempre escucha, cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. La conclusión a la que la persona llega, es: «Si me das una solución sin cobrar ni poner condiciones, entonces eres alguien confiable y transparente, que no tiene problemas en mostrar lo que sabe, tiene o hace; por tanto, lo que me vendes no puede ser malo y me tiene que servir».
Neuroventas para todos
Las neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto o servicio. En el caso de un agente de bienes raíces, que quiere vender propiedades inmuebles, el abordar su trabajo desde las neuroventas le dará una diferenciación. Además, hará que su negocio crezca y logre mejores negocios, tanto para él como para sus clientes.
¿Cuál es la base del éxito de las neuroventas en el sector inmobiliario?
El secreto está en conocer cómo es el proceso familiar de la toma de decisiones, y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar. Así, se puede hablar en su lenguaje, cubrir sus necesidades y expectativas. Esto incluye el discurso de ventas, énfasis, recorrido del inmueble, incluso la decoración. Se debe crear un ambiente adecuado, para hablar de precio y alternativas de financiación, entre otras cosas.
Todos sabemos que los clósets, baños y cocina, son fundamentales en una vivienda, junto a una buena iluminación y espacios bien distribuidos. Pero, no todos saben quién se fija en cada uno de estos detalles y toma la decisión de compra.
Muchos vendedores erradamente se dirigen al hombre, por asociarlo a la imagen tradicional de proveedor del hogar. Sin embargo, puede que sea la mujer quien toma la decisión final de compra. El hombre no tiene las asociaciones que sí posee la mujer, con respecto al lugar en que establecerán su hogar.
Hay muchas decisiones que pueden parecer irracionales. Por ejemplo, tomemos el caso de una mujer profesional, independiente, que no cocina… Sin embargo, escoge una casa con una cocina increíble, a pesar de que casi no pasará tiempo ahí… A nivel mental, puede que esa mujer desee que quien vaya a su casa piense que es una experta en la cocina. Esto a pesar de que quien hará uso de ese espacio, no será ella.
Hay muchos ejemplos, como buscar una sala de estar grande, a pesar de que a familia casi nunca se reúna ahí. Estemos de acuerdo o no con las variables de toma de decisión de compra, si no conocemos estos detalles, no podremos vender de manera efectiva a nuestros clientes.
Los vendedores debemos ser los innovadores más grandes del planeta. ¿Sabes por qué? Porque si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, no podremos surgir. Debemos perfeccionar aquellas estrategias que sí funcionan, y las que no funcionan definitivamente deben ser mejoradas. Es un trabajo diario, y es parte de lo que apasiona a un buen vendedor.
