La psicología de la venta puede llegar a incrementar los ingresos de una marca fácilmente, debido a que el cerebro de las personas puede ser totalmente seducido por estímulos comerciales.
Los especialistas en ventas no son psicólogos, pero utilizan ciertas técnicas para atraer clientes y obtener mayores ventas. Se fijan en los hábitos de compra que tiene una persona, y entienden cómo toman la decisión de comprar.
Pensemos en nuestra última compra compulsiva, ¿Por qué compré esa nueva Tablet, recargué cupones para mis videojuegos favoritos, o mi última comida en un restaurant?
Esto no es posible sin antes desencadenar nuestras emociones frente a una vitrina de productos, donde nuestro cerebro hace entender que la compra que deseamos es nuestro deseo más profundo.
¿Qué es la psicología de la venta?
La psicología de la venta es el método como especialistas comerciales logran estudiar la mente de un público objetivo, con el fin de poder vender sus productos y servicios.
Esta técnica comercial, se basa en cada acción que el consumidor realiza. Esto permite que las empresas puedan entender mucho más de cerca a su audiencia objetivo, y así, poder elevar las ventas de su negocio.
En lugar de convencer a los consumidores de que necesitan el producto en oferta, se intenta encontrar la forma de comercializar a través de deseos y necesidades actuales de un cliente.
Existen múltiples formas en que una persona compra un producto. Algunos utilizan la lógica sobre las emociones, y otros, compran impulsivamente racionalizando de su actuar posteriormente.
¿Qué principios tiene la psicología de la venta?
La psicología de la venta fue descrita por el Dr. Robert Cialdini en su libro “Influence”, afirmando que cada principio que rige esta técnica comercial, profundiza las respuestas psicológicas de una persona al momento de la compra.
En cada etapa de la venta, es necesario convencer al cliente. Para ello, es importante conocer estos principios universales de influencia y cómo deben aplicarse, para convertirnos en un experto de la persuasión:
- Compromiso/Coherencia: Una vez que la marca define una posición, debe trabajarla constantemente para justificar su decisión.
- Reciprocidad: El consumidor sentirá que debe devolver el favor a la marca, a cambio del valor ofrecido en productos anteriores.
- Validación social: Cuando no se está seguro de un camino a tomar, se debe buscar casos similares para saber qué dirección elegir.
- Escasez: Siempre hay menos de lo que queremos, o la disponibilidad de un producto está disminuyendo.
- Gusto: Existe la tendencia social de que las personas eligen estar de acuerdo en gustos similares.
- Autoridad: Es mucho más fácil para un consumidor decir que sí, a aquellas marcas que poseen experiencia y conocimiento.
¿Cómo aplicar la psicología en ventas?
Para aplicar la psicología en las ventas, es importante colocarse en sintonía con las tendencias que emergen constantemente y entender las distintas necesidades de cada consumidor.
Si se desean resultados distintos, deben considerar lo siguiente:
- Hay que decidir si una empresa debe concentrarse en características, beneficios o resultados.
- Hacer propias ciertas palabras que le ofrezcan un sello personal a la marca, ofrecerán mejores resultados. El cliente grabará esas palabras en su conciencia.
- Elabora campañas publicitarias utilizando RRSS. Hacerles sentir a las personas que se están perdiendo de algo en los sitios que más frecuentan, llamará su atención.
- Invita a consumir la marca, no salgas a vender por cuenta propia. Los clientes se fijan cuando un producto muestra un buen historial y ayuda a resolver un problema.
- Lo que realmente incita la compra es la necesitad de ser reconocidos por una marca.
- Aprovecha las debilidades de una persona, es decir, sus deseos más profundos.
¿Qué tips son útiles para este tipo de venta?
La psicología de la venta es fácil de comprender, si lo definimos como la manera en que las marcas pueden utilizar “trucos” de persuasión para que el cliente compre, ¿cuáles son?
- Mostrar que un producto es comprado por otros: Todo aquello que tienen los demás, es codiciado por los que no lo tienen, aumentando el deseo de comprarlo.
- Contribuye a que el cliente se sienta en deuda: Ofrecer incentivos y regalos, hará que el cliente sienta el deber de devolver la lo que han hecho por ellos.
- Informa y destaca la mejor opción: Al colocar productos caros y baratos juntos, el cliente percibe ventaja al gastar menos por ellos.
- Emociona a tus clientes: Muchas veces la compra es un impulso involuntario, asociar los productos a las emociones del cliente nos acercará a la venta.
