La venta inmobiliaria es un proceso que requiere de tiempo. Si estás a cargo de un negocio inmobiliario, ya habrás notado que tu presencia en el entorno digital es clave hoy en día. Implantar técnicas de venta inmobiliaria con marketing digital, te ayudará a conseguir los objetivos que te propongas.
Dentro del marketing digital, tenemos las siguientes herramientas de venta inmobiliaria:
- Landing page que aporte valor. Clara, sencilla e intuitiva. Hay plataformas gratuitas, como Landing Optimizer, que te ayudan a crear una landing page sin conocimientos previos al respecto.
- Sitio web que se adapte a los distintos dispositivos móviles. Cada vez son más los usuarios que navegan por dispositivos móviles. Por lo tanto, contar con un sitio web responsivo es clave.
- Email marketing. Una de las mejores estrategias para construir relaciones con los clientes.
- Segmentación. Cuanto más segmentes tu base de datos, mejor conocerás a tus clientes.
- SMS Marketing. Los mensajes masivos te pueden ayudar como estrategia de venta inmobiliaria. Pueden ser más directos y eficaces incluso que el email.
- Redes sociales. Te permiten interactuar y conocer a tu audiencia.
- Webinar. Se pueden crear webinars que atraigan la atención de tus clientes.
- Testimonios de clientes. Te ayuda a generar confianza en las personas. Las pruebas sociales, son una excelente estrategia.
- Blog corporativo. Esta técnica te puede ayudar con la venta inmobiliaria. Trata temas que sean de interés para tu mercado objetivo.
- Marketing de contenidos. En redes sociales y en tu web. Aumentará tu notoriedad en internet.
- Posicionamiento orgánico. Trabaja tu posicionamiento web y compleméntalo con tu estrategia de contenidos.
- Buenas fotografías. Todo entra por la vista, sobre todo si estamos hablando de venta inmobiliaria.
- Analítica. Aprovecha las herramientas de analítica que te entregan plataformas como Google Analytics, Facebook o Instagram.
¿Qué es una estrategia de venta inmobiliaria?
Para vender inmuebles, se debe analizar bien el mercado inmobiliario donde vas a trabajar. En marketing inmobiliario, se habla de estrategia cuando hay una planificación largoplacista. Los objetivos a perseguir pueden ser distintos y para alcanzarlos debemos utilizar técnicas de venta inmobiliaria.
Dentro de las técnicas de venta inmobiliaria que te pueden ayudar a conseguir tus objetivos, destacamos:
- Incorporar tours de realidad virtual.
- Realizar seguimiento del proceso de venta, de manera personalizada.
- Incorporar automatismos de atención al cliente.
- Planificar con anticipación.
- Usar técnicas de promoción.
- Realizar un análisis de mercado a la hora de establecer el precio de una propiedad.
- Usar la percepción de escasez.
¿Cómo prepararse para una venta inmobiliaria?
- Organiza toda la información y actualízala con frecuencia.
- Recopila toda la información posible sobre el mercado inmobiliario.
- Investiga dónde están los servicios de tu zona (colegios, centros comerciales, hospitales, etc.).
- Reúne la legislación que afecte al mercado inmobiliario en el que te mueves.
- Cuida siempre tu presencia personal.
- Haz una lista de los inmuebles que tienes en cartera.
- Maneja siempre un mapa o acceso a un sistema de geolocalización.
- Ten siempre a mano contratos de compraventa y documentos que te permitan formalizar una operación.
- Organiza una base de datos con todas las peticiones de información que recibas, incluyendo el nombre y contacto de la persona. Desarrolla un historial con cada cliente.
- Únete a grupos profesionales.
- Actualiza tu página web, para incluir las propiedades nuevas en cartera.
Obligaciones del agente inmobiliario
El agente inmobiliario es en quién debe asesorar al cliente en su búsqueda de vivienda. Dentro sus obligaciones, están:
- Actuar siempre con honestidad, tanto con el vendedor como con el comprador del inmueble.
- No revelar a terceros información sobre los clientes.
- Ser oportuno a lo largo de la negociación.
- Proporcionar al comprador toda la información relevante sobre la propiedad que desea comprar.
- Explicar con claridad el contenido de los documentos que se deban firmar.
- No hacer publicidad engañosa.
- Moverse siempre dentro del marco legal.
- Asesorar al cliente en cuanto al precio de la propiedad.
- Ser transparente en cuanto a sus honorarios.
- Escuchar atentamente a sus clientes.
Negociación y cierre de negocio
Dentro de los puntos clave en una negociación y cierre de venta inmobiliaria, tenemos:
- Prestar atención a los signos de interés por parte del potencial comprador de la vivienda.
- Informar al vendedor sobre las ofertas recibidas.
- Buscar opciones de financiamiento para la compraventa.
- Buscar que las partes lleguen a un acuerdo.
- Asesorar a ambas partes, en función de las condiciones actuales del mercado.
- Documentar todos los acuerdos alcanzados.
Consejos para una mejor venta inmobiliaria
- No seas un simple vendedor. Como agente inmobiliario, debes asesorar siempre a tus clientes.
- Crea valor para el cliente. De esta forma, aumenta la confianza que éste deposita en tu trabajo.
- Ofrece varias opciones de compra.
- Empatiza con tus clientes.
Técnicas de venta inmobiliaria
Comprar un bien raíz no es una decisión simple. Hay muchos factores que tomar en cuenta y cada persona tiene sus propias necesidades. Por lo tanto, debes buscar la mejor manera de dar soluciones a cada cliente.
Es importante conocer a profundidad al cliente y sus necesidades. De esta forma, podrás encontrar la oferta perfecta para cada caso.
Método Spin
Su origen se remonta a los años 90, en que fue propuesto por la empresa Rank Xerox. Sus bases son las siguientes:
- Situación. Primer contacto con el cliente. Haz preguntas sencillas, para entender qué busca tu cliente potencial.
- Problema. Conocer las necesidades del prospecto, para ver qué características se pueden ofrecer como solución.
- Implicación. Tener una visión amplia de los problemas que quiere solucionar el cliente. Un buen agente inmobiliario, se involucra y guía a su cliente entre las mejores opciones.
- Beneficio (Need pay off). El proceso de venta debe lograr que todos ganen.
Home staging
Como ya lo hemos planteado en nuestro artículo sobre Home staging, cuando una casa entra por los ojos, es más fácil de vender. Esta estrategia inmobiliaria surge en Estados Unidos y ha ido ganando terreno a nivel mundial.
Lo que se busca es acondicionar una vivienda para su venta. El objetivo es hacerla atractiva para los posibles clientes y acelerar el proceso de venta.
Open house
Esta estrategia también la hemos visto en nuestro blog. El Open house consiste en permitir el acceso a la vivienda en venta en determinados momentos del día. El comprador puede visitar el inmueble sin compromiso ni necesidad de coordinar una visita con anterioridad.
Tecnología y redes sociales
Internet es un gran aliado de las inmobiliarias. Les permite tener visibilidad y crear plataformas para la venta.
Con respecto a las redes sociales, se puede dinamizar con contenido de valor. Una buena estrategia de marketing, puede tener muy buenos resultados en las ventas.
Técnica CIMA
Las cuatro bases de este método, son
- comprender. Entender qué impulsa o detiene a tu cliente potencial.
- Influir. La comprensión de las necesidades del cliente, nos permite influir en el proceso de compra.
- Match. Encontrar la opción ideal para el cliente.
- Actuar. Asegurarnos de que se complete la venta, entregando al cliente una experiencia satisfactoria.
Modelo KANO
Desarrollado en los años 80 por Noriaki Kano. Es una metodología práctica para definir las estrategia de venta.
El principio de este modelo es descubrir las necesidades de los prospectos, a través de 5 categorías:
- Factores imprescindibles o básicos. Características mínimas para que el cliente lo considere una opción de compra.
- Factores lineales. Puede ser una oferta o descuento, por ejemplo. Incluir ventajas adicionales, hace que el cliente sienta una mayor satisfacción en el proceso de compra.
- Factores atractivos. Incluir elementos sorpresivos para el cliente.
- Factores indiferentes. Aspectos que no son necesariamente buenos o malos. No deberían influir en la satisfacción del cliente.
- Factores de rechazo. Características que el vendedor considera positivas a primera vista, pero que no van con el cliente ideal al que nos dirigimos.
Técnica One click
Se basa en la posibilidad que tiene hoy el cliente de comprar con un solo click en plataformas que guardan la información del cliente. De esta forma, no tiene que volver a introducir sus datos.
Podemos aplicarlo al área inmobiliaria, usando un software que dé la posibilidad de acceder a la información de manera inmediata, un buen sitio web y redes sociales.
Técnica AIDA
- Atención. Atraer la atención del cliente con una comunicación efectiva. Se debe enfatizar en el objetivo que es la venta.
- Interés. Se compromete al cliente con el proceso de compra.
- Deseo. Mientras el compromiso aumenta, aparece el deseo en el cliente.
- Acción. Se toma la decisión de adquirir la propiedad y viene el cierre de venta.
¿Necesitas comprar o vender una propiedad? Comunícate con nosotros y tendrás la asesoría que necesitas, con trabajo profesional y comprometido.
